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机票销售中的佣金返点与寻租

来源:环球旅讯 作者: >时间:2010-07-12 Tag:机票代理   佣金   点击:
最近国内航空公司在陆续取消或者降低给予机票代理传统的‘3+X’返点中的X返点。此前,X值大小的决定权控制在航空公司各地的分公司,从而催生了一些代理“批发商”,他们通过“团购”机票获得更高的X值,再分包给更小型的机票代理商去销售。

         在申请航线、购买飞机上处于乙方的航空公司,并不是在航空业所有链条上都是“有苦说不出”的弱者,在与机票销售代理复杂的交易链中,拥有权力的航企部门完全享受“被追捧”待遇。

  “最近国内航空公司在陆续取消或者降低给予机票代理传统的‘3+X’返点中的X返点,很可能冲击到一些航空公司人员的利益。”一位航空公司的高层对记者坦言。所谓X返点,是指航空公司为了促进机票代理的销售,在公开规定的代理费返点3%之后,再增加百分比不等的X值返点。

  一直以来,由于直销和网上销售能力不足,国内航空公司主要还是依靠众多的机票代理来销售,机票代理可以增加销售渠道,卖出机票后获得相当于机票价格百分之几的佣金。

  一位大型机票代理公司的副总告诉本报,行业最火爆时,国内有大大小小六七千家机票代理公司,这相对于十几家国内航空公司来说,显然是僧多粥少,自然要想方设法抢生意。

  返点空间

  传统的国内航空公司大多在主要城市拥有分公司,分公司也在各城市中拥有很多营业部,而这些分公司和营业部,是分布在全国各地的机票代理最直接的接触方。

  一家机票代理公司的高层回忆,在多年前航空公司大多没有集权化管理的时候,各地的分公司都拥有不小的权力,有自己的运行控制系统和营销体系,甚至可以决定机票销售价格和佣金返点的“3+X”中的X的大小,而且对不同的机票代理,X的大小是可以不一样的,这就迫使希望获得更多返点利润的票代公司,跟拥有权力的部门人员搞好关系。

  这样的返点模式,甚至也催生了一些代理“批发商”。他们主要靠佣金返点的多少“吃饭”,拿到航空公司的机票销售额度后,再分包给更小型的机票代理商去销售,小型机票代理商卖出的机票与代理“批发商”结算,代理“批发商”给予小型机票代理商一定的返点,再通过销售规模的扩大向航空公司收取更多的返点。

  上述航空公司的高层就对记者透露,多年前在广州有一家著名机票代理,外号“飞车党”,办公室是租用的,笼络了很多小型机票代理商,依靠电话和自行车、摩托车就开辟了业务。而除了可获得佣金返点,航空公司还可能根据代理商每月的销售量给予一定的奖励,销售量越多,奖励金额越大,这就更给了代理“批发商”赚钱的空间。“对于这种单纯为了获得更多奖励而产生的‘批发’模式,航空公司的销售部门理应阻止,但如果销售人员也能够获得好处甚至是分成,自然也就睁一只眼闭一只眼了。”

  最近几年,以三大航为首的国内航空公司开始借鉴国外航空公司的管理模式,进行“削藩”式的中央集权,销售、运控、信息技术等原本在各分公司都五脏俱全的部门被逐步撤销,并接受总部的垂直化扁平管理。分公司和营业部在机票销售上的权利,也因为总部与分公司之间的互相牵制而被削减。

  但一位航空公司销售部门内部人员告诉记者,目前给机票代理的返点政策和月末销售奖励,都要报总部审批,每年属地机构有多少市场营销费用也都要总部的销售部门来批准。但总部并不一定能详细监控到机票销售的具体环节,比如到底给哪个机票代理销售机票的额度,或者旺季的时候给不同的机票代理可销售座位的多少,因此还是有可以控制和操作的空间。

  一家国外航空公司的高层更是对记者透露,国内航空公司驻外市场销售人员,利用权力来牟利比国内做的更露骨些,比如与国外的华人代理“合作”,将机票低于当地市场价卖给这家代理,这家代理再以高价卖出,赚到的钱双方分成。

  担保垄断?

  对于机票代理来说,困扰他们的除了航空公司,还有其他机构,要获得机票销售权,大部分机票销售代理只能找一家担保公司做担保,这让他们看不懂。

  按照惯例,为防止机票代理获得机票销售额度但销售后不能及时付款给航空公司,一般机票代理公司都要先向担保公司缴纳一定担保金,然后才能从一家为航空公司进行结算的组织BSP获得销售票号。如缴纳100万元押金,可拿到1000万元机票预售额度。而记者从多家机票代理获悉,他们选择的担保公司,都是同一家叫中航鑫港的担保公司。公开资料显示,中航鑫港是首都机场集团公司和航港金控投资有限公司(下称“航港金控”)的合资公司,其中首都机场集团公司占股份比例为98%,另外2%为航港金控所有。而航港金控的控股股东依然是首都机场集团。

  2006年,中航鑫港成为中国航空运输协会推荐代理人采用的专业担保服务机构,中国航空运输协会秘书长魏振中昨天也对记者明确表示,推荐代理人采用的专业担保服务机构并不意味着唯一的担保机构。

  但多家机票代理却对记者指出,在实际操作中,要想获得机票销售额度还是只能找这家公司出具担保函,“我们曾咨询过BSP能否用其他公司,但他们不认,所以找这家担保公司已成行业惯例。



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